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谈判不妥可能不是价格问题、非关键人物也很重要……你遇到的外贸坑还有哪些?
世界经理人专栏

毅冰外贸

这里有大学教不了,同事不愿教,老板怕你懂的外贸干货!

最近翻看后台答疑区,发现大多数的学员普遍存在一些外贸上的思维误区。

其实很多事情不是你想当然的,不管你是刚入行的小职员,还是经验十足的业务主管,走弯路,进误区,都是在所难免。

今天就以过来人的经验给大家总结一下,集中出现问题的几个点,并给大家分享一下我的看法,谈谈如何规避这些误区。

一、价格至上

很多刚入行的朋友,在谈判进行不下去的时候,就会开始纠结 "是不是我的价格出现了问题?”然后就会去降价,去做妥协。

结果客户还是没有下单,自己心里就开始充满疑惑,甚至会想,肯定是我们的价格还不够低。

那真的是这样吗?

客户下单给我们,他的最终目的是什么?

什么才是他最后决定下单的关键因素呢?

可以说,一次谈判能否走向成单,价格确实是一个很重要的因素,但失去机会的真相并不是完全因为你的价格不够好。

而是因为你不是他最合适的供应商。

这里面的合适,其实说到底,核心就是利益。

这时候有的朋友就要问,那我给他的价格越低,他赚到的钱不就越多吗?怎么还说不是价格至上呢?

因为你把利益这个东西看的太简单了。

利益是多方方面的因素决定的,而不是单单靠价格。

我个人认为影响利益的点,无外乎以下四个:

第一:更高的利润, 展开来讲就是你的产品,客户买过去,能不能卖的好,能不能赚更多钱。

第二:更低的成本,这一点不用多说。

第三:风险控制, 一次交易,你要给到客户保障。不仅仅是实际上的,还包括客户心理上的“安全感”

第四:桌底交易,其实这一点很多人不愿意去触碰,但是也是我们不得不承认的。

想要顺利的拿下订单,就得做多方面的考量,站在客户的角度打算盘,而不是仅仅盯住价格不放。

二、关键人物至上

这一点几乎是百分之六七十的朋友都会犯的错误。

每个外贸公司都是有专人负责不同的领域,不同的业务,你要关注的绝对不仅仅是对方的大人物。

因为很大种可能性,对方的大人物并不是直接跟你对接的,跟你对接的往往都是对方公司的小职员。

如果得罪了他们,那你的这个单子很可能就砸了。

哪怕是订单真的下给你了,他们也有办法让你赔得很惨。

很多时候,我们都会无意识的就忽视了对方的小职员,然后对方迟迟没有下单,我们都还不知道是怎么一回事。

举个例子,客户的采购经理,采购助理,以及一个国内助理,一起来你的公司拜访。

采购经理负责主谈,其它人可能只是负责记录,你可能不自觉的就回去更加关注对方的采购经理,而忽视了其它职员。

你很卖力的去跟采购经理谈而忽视了其它人,可能仅仅是递名片的时候,你没有给其他人递名片。

这么小小的一个细节, 就会让其他人感觉到侮辱。

虽然他们都是小职员,但是作用不容小视

也许他们的采购经理回去以后就把名片丢给他去跟进,可想而知他们回去以后,会怎么处理你们公司的单子。

这里给大家总结三点,大家一定要注意:

第一:一定要给每个人都递名片,不管对方职位高低,一定要去给到每个人尊重。

第二关于邮件抄送,也是很有讲究的,这里提醒大家一点,如果对方的邮件有抄送,你也千万不要忘记抄送。

如果对方有些邮件抄送有些邮件不抄送,可能是因为他不希望所有东西都曝光给上司或者采购经理。

这个时候你也可以跟着对方走,但是一定要记得,如果没有抄送私底下一定要和采购经理沟通好。

第三:千万不要越级,不要什么事情都直接去找对方的上司谈,这是国外公司非常忌讳的一点。

总是希望能少走路,走捷径,反倒会走弯路,多麻烦。

以我的经验来说,跟小职员搞好关系有利无弊,有时候他们可能会透露给你许多重要的信息。

就算一个单子没成,没准最后他也会告诉你到底是为什么,免得你大费周章揣测对方公司的企图。

反倒是大人物没有你想象中的那么好沟通。

有时候你发给他的邮件,可能他根本就不想看,直接甩给手下的小职员,而且大人物有自己的审美取向,眼光更高,要求也更多。

有跟他们折腾的时间还不如好好维护和你对接的小职员来的有效。

三、业绩至上

前面讲了作为贸易公司职员,在谈客户的时候都有哪些误区,下面我们来谈谈,公司内部员工管理的问题。

很多外贸公司老板都有一个业绩至上的思维,把业绩高低当成衡量业务员能力的绝对标准。

其实结果导向也不能说是完全不对的,毕竟作为一个公司,利益是最重要的。

但是作为一个公司高管,绝对不能只看利益的结果,而不去看业务员创造利益的潜能。

我听过很多刚入行的业务员抱怨说:

“老板把公司最好的询盘,最好的价格,最核心的客户,全都分给业绩高的老员工。

而自己参展的机会也没有,也就只是发发开发信,拿到的也都是最差的询盘。”

这样的情况,很普遍,这里分别站在两个角度,说说我自己的理解。

首先,作为一个公司高管,一定要掌握好平衡,防止出现,强者愈强,弱者愈弱的局面。

人都有野心,如果你全力支持业务王,造成一家独大的局面,就很容易出现员工单干的结果。

这个时候如果你的公司没有人能完成他的工作,那公司跟进的客户,由谁来维护,肯定是跟人家走了啊。

而且一味地偏向业务王,会让很多本来踌躇满志的新人受挫。

你的公司给不了人家机会和希望,那人家留下来干嘛呢?

对于业绩好的老业务员,可以给与相应的优待,但是有些东西完全可以私底下谈,也要给到新人“被关注”“被期待”的感觉。

作为一个刚入行的小职员来说,也不要轻易的就谈辞职,因为可能你心里对公司的不满,公司完全都没有察觉。

其实主动去争取你想要的东西,透露出自己一点点小小的野心,让老板看到你的潜能和干劲,是会帮到你走出目前的困境的。

今天就给大家说到这里,我们做外贸的不怕踩坑,怕的是,在坑里走出不来,还意识不到这是个坑。

你在不在意的点,其实不是不重要,而是你不知道,它有多重要。

本文系毅冰外贸授权世界经理人发布,并经世界经理人编辑。文章内容仅代表作者独立观点,不代表世界经理人立场,如需转载请联系原作者获取授权,并请附上出处(世界经理人)及本页链接https://www.52aya.com/mycareer/ma/8800102460/01/,推荐关注微信公众号(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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