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外贸业务员薪酬制定背后的秘密到底在哪

  毅冰外贸  2019-10-15 00:00:00   专栏
一整套看似合理的薪酬架构很有激励性,但为什么说这一套只能忽悠新人?


前些日子抽空跟学员们聊天,有一个朋友提到他的薪资待遇,听完我忍不住苦笑


都9012年了,还有这样定薪酬的传统公司??


但我知道,这样的公司绝对不少。


我们先来看看是什么样的薪酬体系:


假设公司基本底薪是在2000元,提成为3%


在月初定下目标假设是50W,若是完成了业绩,则底薪升级3200元,提成3%外,超过部分算作奖金。


而更让我惊讶的是,业务员居然觉得这样的设定是合理的!


我实在想敲敲你们的脑袋,告诉你,你真的不会算账!


为什么这么说?





 

一、从整体上把握薪资


 


事情往往不是你们想的那么简单的,账也不是这么算的。

 

你想啊,这个招数如果真的那么好,难道其他老板都是笨蛋么?

 

这一套薪酬架构,我完全可以做得更加巧妙,给你设置梯度,让你觉得更赚钱。

 

给你2000底薪,全勤奖200,手机补贴100,餐费补贴200,出差费用报销,除此之外,我还有一大堆的优厚福利。

 

奖金的部分,我再给你细化。

 

比如说只要之前没下单的客户,如果业务员能让这些客户来公司拜访,我直接奖励他200现金。

 

也许你不能理解,但你想想看:

 

假设几个业务员,他们一年能带100组客户来公司,每一次我奖励200,一年下来,我需要支付20000块。

 

有没有可能这100组新客户,一个都不下单,一个都没下文?

 

这也不是完全不可能的,但是这种情况概率极低

 

一般而言,有100个客户来公司,总会有那么二三十个是能够下单的。

 

这么长远一看,那两万块钱算什么?

 

所以要学会从长远角度上考虑问题,而不是觉得有两三个客户来,这两三个客户都没下单,就觉得公司亏了,不能再这么下去了。

 

账不是这么算的。

 

还有朋友会提出疑问,在这样的制度下,业务员会不会钻空子,天天带客户,但是就不成交?

 

当然有可能啊,但除非这个业务员,找到几百个老外,正好住在你所在的城市,天天做群众演员。

 

客户来中国,需要多少钱买机票住酒店?需要多少时间成本和机会成本

 

相比起来,吃饭,接送,请客,送礼,都是很小很小的事情。

 

所以一个好的业务员,慢慢会琢磨出经验,一般来说,只要有一些业务经费和充分的预算,接单其实不难。


 

 



二、看似高工资,实则只能忽悠新人


 


再回到刚刚我们说的薪酬体系。

 

我给业务员的提成是销售额1%,再引入KPI考核,达到绩效,提成升到3%,然后再给你搞梯度提成

 

比如你设定业绩300w,那我给你搞梯度提成,300-500万部分,给你3.2%,500万业绩以上的部分,给你3.5%。

 

业绩部分给你做拆解,我随便计算器给你一敲,只要你完成这些目标,我再给你描绘一个蓝图。

 

你会觉得:


年薪50w根本不是梦啊,完全可行!

 

那问题来了,这一整套看似合理的薪酬架构很有激励性,但为什么我说这一套只能忽悠新人

 

我来说说bug在哪里。

 

这里面最大的漏洞,就是底薪过低。

 

真正有经验的业务员,是不可能被忽悠的,有经验的业务员会怎么思考这个问题?

 

如果我去这位朋友的公司求职,他老板招揽我,我就会这么想:

 

公司给我2000块的底薪,一年就是24000,如果我不要这份底薪,我损失24000。

 

那如果不要底薪,我自己做业务soho,这个公司相当于是我的供应商,我还要拿什么提成?

 

我自己就可以拿走全部的利润,为什么要跟你分?

 

我只要一年能做一个订单,自己的底薪就赚回来了。

 

如果能做两个三个订单,这些全是我自己的利润,远超过给你打工那么一点点。

 


这就是症结所在了。

 

 


三、人总是趋利避害的


 


那为什么底薪提高,就可以解决这个问题?

 

原因也很简单,因为人的心态都是趋利避害的,绝大多数人都会选择稳定和安全。

 

每个人的抗风险能力不同,当如果公司给你4000甚至5000底薪的时候,你或许会觉得,打工是个不错的选择。

 

因为收入稳定,抗风险,等到了淡季,靠底薪也可以过日子。

 

旺季的时候,提成收入也不差。

 

而且公司多少会投入一些开发的平台,比如展会和电商平台。

 

所以在公司提供平台的情况下,比自己一个人去接单要容易一些

 

但是如果底薪过低,就很难了。

 

我有一个学员在深圳,他老板原先底薪是给5000块,提成是毛利的30%,他做的挺好,也很开心。

 

后来,他老板提出改变薪酬制度,改成零底薪,提成是毛利的55%,其他一切不变。

 

他自己合算了下,只要他业绩能跟去年持平,在新制度下,收入反而可以增加20%。

 

但最终的结果呢?

 

这个政策执行没多久,所有员工都跑光了

 

为什么?

 

因为大家的信心垮了。

 

大家都发现这个漏洞,反正零底薪,我为什么要拿你55%的毛利?

 

我为什么不自己干,拿100%毛利?

 

后来他去了上海,走我当年的路,去了采购办工作,如今他是台湾最大的贸易公司testrite采购总监。

 

 

 

  


四、过于精明,难以长久发展


 


所以回到刚才的话题,这个朋友的老板其实在做一个稳赚不赔的生意。

 

最坏情况下,业务员做不出一个订单,公司一年也只需要支付24000块而已。

 

但是在没有订单的情况下,业务员也不可能完全不做事,还是可以跟跟单,打打杂。

 

这太便宜了,24000块就可以雇佣廉价劳动力做一年。

 

赚死了!在外面这个薪水都不够请跟单员的。


业务员还可以免费做这些工作,做出了业绩,老板也能拿走大头

 

业务员还觉得很开心,觉得老板的方案不错。

 

但是话说回来,这种算盘,的确老板很安全,公司稳赚不赔。

 

可结果就是,留不住人才,难以发展,老手容易一眼就看破。

 

不了解情况的新人也会成长,新人或许在未来的某一刻,突然觉悟了,就走了。

 

 

 

 


五、用实力争取机会


 


现在也有很多公司的操作模式,就是定一个标准的薪酬方案,因为一开始大家都不知道你的销售能力如何。

 

这其实就是个人跟企业之间博弈了。

 

如果你是新人,你手里没有筹码,只能是别人给你机会。

 

那如果你有点经验和能力,那这些都是谈判筹码,你自己的利益,要你自己争取。

 

这就是为什么,你会发现,也许在一个贸易公司,大家的底薪都不同,

 

有人3000,有人5000,有人8000。

 

更让人郁闷的是,你在公司做了5年,底薪是4000块,但是老板找了一个才有1年经验的新人,居然给6000底薪!

 

难道这个人能力真的比你们强么?

 

其实未必。

 

但是他的谈判能力好,让老板看到了未来可能有的价值,所以愿意去冒险。

 

罗湖很多香港贸易公司都是8000-1万底薪,提成是0.1 。

 

有很多8级英语考试过了的新人,在公司一呆就是十几年。 


这里面可讨论的空间实在太大,而对于薪酬体系这个话题,也绝对不是你想的那么简单。


所以,我会在接下来十月份要更新的管理课程中,用一个章节的课程来系统的告诉大家,薪酬制定背后的秘密到底在哪

  

如果你是管理者,公司现有的基础下,如何快速高效的制定最合适的薪酬,制定合理的KPI考核和薪酬制度,帮助公司获得效益的同时,也能激励业务员实现最大价值,形成双赢局面



如果你是业务员,一个公司的管理方式,对你的升职和薪资的定位是否清晰?

在每一次的薪资谈判中,你需要明白哪些“潜规则”。你都应该有明确的感知,别做外贸两三年了还糊里糊涂的。

 

好了,具体我就不剧透了。

 

无论是公司还是业务员,这都是一门不可错过的管理课程。

 

一起期待下吧。




PS:最后我们也做个小小的互动活动吧。



如果你是业务员,在评论区留下你们公司给你制定的薪酬。



如果你是管理者,留下你给员工制定的薪酬规划。

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